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« Après la crise, continuer d’avancer »

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Dans une filière très concentrée, des PME innovantes tirent encore leur épingle du jeu, à l’instar de la fromagerie Delin, en Côte-d’Or. Spécialiste de l’IGP brillat-savarin, et de fromages affinés et aromatisés, elle affiche, depuis 2000, une croissance à deux chiffres.

Fin mai sur Facebook, vous avez dénoncé le comportement de certains­ opérateurs de la grande distribution. Pourquoi ce coup de gueule, repris par les médias régionaux ?
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Fin mai sur Facebook, vous avez dénoncé le comportement de certains­ opérateurs de la grande distribution. Pourquoi ce coup de gueule, repris par les médias régionaux ?

Philippe Delin : Ce coup de gueule ne s’adressait pas aux responsables de GMS avec lesquelles je travaille depuis des années, mais à des patrons d’enseignes opportunistes. Bien contents de nous trouver pendant la crise pour s’approvisionner en local, ils sont revenus, tout comme une partie de leurs clients, à leurs circuits d’approvisionnement initiaux. Malgré tout, il restera de cette période inédite des petites choses sur lesquelles il faut s’appuyer pour aller plus loin. Le mouvement de renouvellement de la grande distribution, déjà enclenché avant la crise du Covid (perte d’activité des hypermarchés, montée en puissance des magasins de proximité), se poursuit. Nous réfléchissons à une plate-forme de e-commerce de produits de Bourgogne-Franche-Comté. Il s’agit de répondre à la demande de consommation locale et de réassurance : d’où ça vient ? Nous sommes également partie prenante des démarches déjà existantes.

Comment comptez-vous renforcer cet ancrage régional, déjà bien initié avec le lait des producteurs de Bourgogne-Franche-Comté et un plateau de fromages AOP-IGP comprenant le brillat-savarin, le brie de Melun et le morbier ?

P. D. : Nous allons creuser le marché des collectivités ainsi que la segmentation de nos produits : lait de pâturage, lait bio, etc. Pour le dernier Salon de l’agriculture, nous avions sorti un fromage Côte-d’Or.

Pour développer notre filière de lait UHT 100 % Bourgogne-France-Comté, un projet de ligne d’embouteillage sur notre site de Gilly-lès-Cîteaux­ (Côte-d’Or) est en cours (4 M€). Ouvert à d’autres opérateurs, la ligne permettrait de réduire nos coûts (1) et d’augmenter nos volumes : de 1,3 Ml aujourd’hui avec 14 producteurs, nous voulons passer à 3 Ml l’an prochain, et 8 à 10 Ml dans cinq ans. Ce développement permettrait de réduire d’autant nos achats extérieurs de crème nécessaires à la fabrication de nos fromages (400 à 500 t par an). Le nouvel équipement servirait aussi au lait bio, au lait aromatisé petit format, et permettrait de travailler sur une brique zéro carbone et recyclable.

Plus largement, quels enseignements tirez-vous de cette crise du Covid-19 ?

P. D. : Avec 25 % de notre chiffre d’affaires en GMS, 40 % à l’export et le reste en rayons traditionnels (grossistes, crémerie, RHF...), nous avons été très touchés en début de crise, alors que nous préparions Pâques. Malgré la réduction puis l’arrêt de nos fabrications, nous avons dû vendre du lait en surplus à bas prix sur les marchés Spot.

Les réseaux sociaux ont constitué des moyens privilégiés de communiquer et de rebooster nos ventes. Par leur intermédiaire et grâce à un reportage sur France 3, nous avons gagné en notoriété. Pour organiser des ventes à domicile, nous nous sommes fait prêter des camionnettes par des traiteurs. Nous avons joint à nos fromages différents produits alimentaires de la région (farine, œufs, légumes…). Servir la population dans ce contexte difficile était important. Nous avons pu ainsi écouler notre stock de brillat-savarin, soit 15 000 fromages de 500 g ! Nous sommes montés jusqu’à 300 commandes par jour, en passant à une semaine de délai dans les commandes ! 

Que retiendrez-vous en particulier de cette situation inédite ?

P. D. : L’élan de solidarité qui s’est exprimé à l’extérieur et à l’intérieur de l’entreprise. Nous avons très peu recouru au chômage partiel. Nous avons demandé à une partie de nos 130 salariés de changer temporairement de fonction : aucun n’a refusé. Cette crise a été dure à traverser mais a permi de se renforcer. Il faut s’en servir pour rebondir et avancer dans le cadre d’une vision à long terme. Aujourd’hui, à l’exception des États-Unis, les ventes repartent bien. Je suis optimiste.

Propos recueillis par Anne Bréhier

(1) Le lait est actuellement embouteillé en Haute-Loire.

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Cet article est paru dans L'Éleveur Laitier
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